ある調べによると、中小企業経営者の悩みのトップ3を見てみると「売上拡大・コストカット・資金調達」とすべてお金に関すること。

どんな会社にも当てはまる経営課題であり、多くの経営者が悩みを抱えている課題ではないでしょうか?

ではこの「お金」に関する悩みをどうすれば解決できるのでしょうか。今回はすぐに売上増を実現できる最も効果的な方法「値上げ」について説明します。

値上げの実施

コストを掛けず、すぐに実行できる、そしてすぐに売上増できる最も効果的な方法です。しかし、いきなり値上げなんて簡単にできるわけないと、はじめから思っていませんか?

経営者としてのあなたは、会社の成長、利益率を上げることを真剣に考える必要があります。

実際、5%の値上げをするでけ、会社の利益をどれだけ増えるのか検討したことがありますか?

検討をしていないというであれば大きな問題です。

例えば、売上1億円で利益率が10%の製造業者の年間利益は1000万円です。この会社が5%の値上げを実施できたら、売上は1億500万になります。総費用が売上1億円のときとほぼ同じ9000万円だとすると、利益は1500万円と増加します。

この業者が今まで100万の見積書と請求書を出していたとします。そして今回、人件費や仕入れコストの増加(小麦、鶏肉、ガソリン価格の高騰など)や最近では半導体不足、アルミ価格の上昇などの要因もあります。それに伴い、次回から105万に値上げするのは問題はありません。物価の上昇強くなっている今なら十分妥当な値上げです。

私の好きなラーメン店では、小麦の価格上昇に伴い、11月からラーメン一杯の値段を50円引き上げました。多分小麦の価格が下落しても値下げはしないでしょう。ニュースで小麦価格が上がっていると報じられ、お客様は納得している部分もありますが、実際はそれでもお客が来てくれると分かったからです。

既存同じように新規顧客を含めた他の取引先にも5%の値上げを実施できれば、会社の経営は劇的に良くなるでしょう。

この場合の一番の悩みは、「値上げすると注文が減る。そして売上も減るのでは?」「値上げの話をするとお客様から反発されるかもしれない」という何となくの不安、抵抗感を持っている経営者自身や社員の心持ちではないでしょうか?

値上げを成功させるポイントは「うちの商品やサービスなら何%の値上げは可能だ」という意識を共有できるかどうかです。

そのためには、最近の市場状況や直近3期分の損益計算書(P/L)の状況を分析して、自分の会社はどれくらい値上げができるのかきちんと数字で把握することです。そして、その計算に基づいた具体的な数字を示しながら、関係社員に値上げの意図と目的、その効果を理解してもらうこと何よりも大切です。

売上を上げて利益が増えればどういうメリットがあるのか、まず役員やマネージャーに共有し、次に値上げを実施までに必要ならことをリスト(タスク)にして、スケジュール化しましょう。

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